上个月，一位做外贸B2B业务的客户找到我，说他们投放了Google广告，后台看起来转化不少，但销售却说基本没有收到询盘。他们想请我帮忙诊断广告账户，看看问题出在哪里，以及下一步该怎么做。
我花了两天时间审查了他们的广告账户结构、转化追踪设置、关键词情况、广告素材和数据表现，并给出了完整的优化建议。今天把这个案例整理出来，希望能给正在投放B2B谷歌广告、但效果一般的朋友一些参考。
一、出价策略建议：别着急用目标CPA，先跑数据
客户一开始就设置了“目标每次转化费用”（TCPA），但实际转化数据非常不稳定。我建议他们先切换为“尽可能提高转化次数”模式，让系统有空间收集数据和学习受众行为。
并给出下一步计划：
- 等转化数据积累到一定数量后再切换到TCPA；
- 设定TCPA时参考过去30天CPA均值 × 1.2，确保系统有信心跑得动。
这是B2B广告账户常见的误区——过早限制系统会反而跑不出来效果。
二、预算使用问题：日预算分散在全球，效果当然分散
这个客户每天预算1000元，但设置了190多个国家的投放。结果是所有国家都只跑了一点点，哪一个市场也跑不起来。
我的建议是：
- 暂停非目标国家（如中国、印度等）；
- 把重点国家（如东南亚、中东、欧美）单独建立广告系列，集中预算投放；
- 尤其表现好的市场（如马来西亚、阿联酋）应提高预算测试，观察转化成本。
一句话总结：预算不多，就要集中打“确定能打赢”的仗。
三、转化追踪失真：后台有100多个转化，实际一个没收到？
广告后台显示有136个表单转化，但客户CRM系统显示几乎没有。深入排查发现，转化追踪代码配置有误，系统把按钮点击错误记录为表单提交。
我提出以下调整方案：
- 暂停所有基于错误转化数据运行的广告系列（特别是PMax）；
- 重设唯一主转化目标为网站表单提交；
- WhatsApp点击作为次级目标，不参与优化；
- 技术团队配合修复GA与GTM追踪代码。
这一步非常关键，因为如果转化数据本身不准确，系统再怎么优化也“白跑”。
四、关键词建议：高花费零转化的关键词该停就停
客户账户中有一些关键词花费高达几百元却没有任何转化。我建议他们立即：
- 暂停这类关键词；
- 每天查看搜索词报告，建立否定关键词列表；
- 创建一个“通用否定词库”，用于排除非行业词、非目标国家词（如购买、保修、印度等词）；
- 设置广告系列级否定词，避免重复操作。
关键词不是越多越好，精准+清洗+持续优化才是核心。
五、语言策略优化：广告语言 ≠ 网站语言，也能增加流量
客户网站只有英文版本，之前广告也只用英文。我告诉他们，其实可以单独为德语、法语、泰语等国家做本地语言广告，不需要立即翻译网站。
这样能大幅提高在当地语系用户中的广告展示机会，同时降低每次点击成本。
这是B2B出海过程中常被忽视的一点：即使网站是英文的，也能跑多语言广告做展示测试。
六、广告素材优化：填不满系统要求，广告评级自然低
客户广告组的标题和描述远未填满，导致系统无法生成高质量广告组合，影响展示频率和排名。
我的优化建议是：
- 每个广告组填写满15个标题、4条描述；
- 内容结构包括：产品关键词 + 主要功能 + 核心优势 + CTA；
- 上传至少4张质量合格的图片；
- 添加logo、站内链接、认证商家名称。
这一改，广告质量得分立刻上来了，点击率也明显提高。
七、设备与地理优化：不是每个流量都值得花钱
客户90%以上的询盘来自PC端，而移动端转化很少。我建议：
- 暂时降低移动端出价比60%-80%；
- 专注优化桌面端表现，尤其是工作时间段；
- 针对高表现国家设置更高的出价系数。
B2B广告要做到“投对人+对设备+对国家”，才不会浪费每一分钱。
八、自动化功能也要用，省时间提效率
最后，我帮客户开启了Google Ads后台的部分自动优化功能：
- 自动移除无效关键词；
- 自动移除冲突否定关键词。
这类设置虽然不是“核心优化”，但能省下大量时间，让你把精力花在更重要的事情上。
系统性优化，才是B2B广告的正确打开方式
这次咨询之后，客户账户从最初的“跑了几万没效果”，逐步调整为稳定询盘 + 精准投放 + 可控成本的状态。
B2B广告不怕起步慢，怕的是乱投一通看“后台数字好看”就以为效果好。真正的效果，是销售能接到合格询盘，是你的预算能持续带来高ROI客户。
如果你也遇到类似问题，欢迎留言或私信我，告诉我你在广告投放中遇到的困惑。也可以获取我这套《B2B谷歌广告精细化优化SOP》，帮你把每一分钱花在对的人身上。